村上オーナーMTG
渋谷 × 京都 — 2026年7月28日（火）13:30

この回は何の続きか

4/28に「Booking.com攻略（渋谷横展開）」「渋谷 年間手残り1,800万円目標」を合意。5/27に「2施設シナジー＋渋谷リネン構造改善」を提案。今回はその答え合わせと、6月分の提出。オーナーは以前「オーナー側にいろんなレバーが欲しい」と発言しており、今回それに形で回答する。

社内整合：OTA価格をダイナミック運用する方針は 3/12 BM会議で決定済み（会員=固定3階層／OTA=変動）。今日の説明は社内方針と同じ線上にある。

6月実績と7月速報

Harbor 渋谷

つまり：渋谷は「量を守って単価を上げる」が効いた月。ADRは前年6万円台→9〜12万円台へ。目標150万/月に対し6月は大きく超過（5月の未達94万を吸収）。

Atelier 京都

つまり：京都は売上こそ低空だが、お手取りは改善（コスト率 70.6%→53.9%）。4月は稼働90%・売上177万と取れる月には取れる商品。夏の谷が課題で、これが§03の本題。

光熱費補足：京都・渋谷とも6月分は実額未着のため0円で計上（実額到着後に反映、と報告書・Webに明記済み）。5月分は確定済み（渋谷10.4万/京都0.5万）。

京都 — 「これだけやった」を先に置く

実施したこと（4月末以降・時系列）

• 4/15-17
  Booking.com 露出設定の見直し — 国別10%割引（欧州・米国・台湾）＋モバイル割引を開始4月中旬以降、立て続けに4件獲得（12万・7万円台の高単価）→ 4/28にご報告済み
• 5月
  渋谷⇄京都の相互導線 — OTA掲載文に姉妹施設の紹介を常設5/27ご提案の「2施設シナジー」施策A・実装済み
• 6/1-
  早期予約割引12%（60日前）＋直前割引15%（14日前）を追加夏〜秋の宿泊対象。早期割は5件・65万円を獲得
• 7月
  夏季特設ページ公開 → 会員ポータル掲載 → 会員LINE配信8月の滞在可能日を案内中（流入などの細かい実数はページ・口頭とも出さない方針）
• 7/24
  8月の販売価格帯を一段圧縮 → 即日、予約サイトへ反映
• 7/27
  Booking.com 販売設定の総点検 — 割引6本すべての実績を実測で棚卸し結果は下表。オーナーページの「販売レバー」にも開示

結果 — 割引レバー別の獲得実績（直近12ヶ月・Booking.com実測）

構造 — なぜ夏が埋まらないか

• 直前集中型の商品特性 — ご予約の9割が滞在の約3ヶ月前以降。先行の低さ＝着地の低さではない（4月は直前2週間で80%まで積んだ）。ただし7月は直前でも積めておらず、市場側の要因が重なっている。
• 中国減の「間接」効果 — 市場全体の値下げ合戦 — 京都市の中国人延べ宿泊は前年比▲64〜75%で推移（京都市観光協会 月報）。中国需要を見込んで積み上がった客室供給（2026年も帝国ホテル京都・カペラ京都など開業が続く）がだぶつき、中価格帯で「過去に例のない値下げ合戦」（日経 2025/12）— 2〜3万円級が1万円前後まで下落。市内主要ホテル117軒の稼働は4月▲4.8pt・RevPAR▲3.6%と、中国客比率が低い施設まで市場全体が押し下げられている。
• ただし高級帯は別の動き — 市内ADRは4月+1.9%・5月+4.1%とプラス維持＝上がっているのは高級帯。値下げ合戦に降りないことが、高級帯側に居続ける条件。
• 露出量 — 掲載ページの情報充実度に改善余地。写真の追加が次の一手。

次の一手（ここで判断をもらえると進む）

• 直前割引 → Genius への組み替え — 直前割15%は12ヶ月で0件＝誰にも届いていない値引き枠。これを畳んで Genius 10% に切り替えると、値引き率は下がる（15%→10%）のに対象がログイン会員全体（上位会員だけで利用者の3割超）へ広がる。Booking公称: Genius会員への検索露出+30%・予約数最大+45%・売上+40%（値引きコスト込み）。参加施設の予約の3割は割引対象外の部屋にも入る＝露出増そのものが効く。繁忙期（紅葉期）は年30日まで割引を停止できるので単価は守れる。※公称値は世界平均で保証ではない → 参加後に管理画面のGeniusレポートで実測検証要判断
• 掲載写真の補強 — バスルーム・眺望の追加撮影。上位表示プログラムへの最短経路準備
• 秋の需要期は強気 — 紅葉期の単価上げは村上さんご指示どおり仕込む。9-11月の先行ペースは毎朝自動監視運用中

※ クチコミスコア・平均単価・キャンセル率などの内部比較値は今回は出さない（7/28方針）。出典: 京都市観光協会データ月報 2026年1〜5月 ／ 日本経済新聞 2025年12月 ／ Travel Voice 2025-12-03（DMO試算: 中国客半減→市内主要ホテル稼働▲5pt）

「オーナー側のレバーが欲しい」への回答

各レバーの ON／調整済／切替候補 と、レバーごとの獲得件数を月次ページに開示した。見せ方の順：①6月サマリー → ②月別指標マトリクス → ③販売レバー → ④施設別詳細。

補足：レポートは今回からこのWeb1枚に一本化。スプレッドシートで見ていた数表は「月別指標マトリクス」（18ヶ月×主要指標・昨年対比つき）としてページ内に組み込み済みのため、併送は不要。従来書式のPDFも9施設分確定済みで、求められたら即お渡しできる。

ダイナミックプライシング — 「内製で組んだ」の語り方

• 実体：価格提案エンジンが毎朝08:46に全施設の稼働ペースを読み、価格調整案を自動生成。実行は必ず人の承認を挟む設計。
• チューンナップの実例：7/24に私が手で入れた調整4件（京都8月圧縮を含む）を教師データに検知ロジックを増強 → 4件中3件を自動で先回り再現できることをバックテストで確認済み。施設ごとの価格表の癖（渋谷は上位2ランクが同額など）にも個別対応。
• 今後：承認付き自動化の範囲を段階的に拡大。「施設に合わせたチューンナップをとことん続ける」。

注意：社内では「DPパッケージ製品の導入見送り（内製で足りる）」を別トラックで提案予定。オーナーへの「内製で組んだ」という説明はこの方針と整合しており、矛盾は生じない。

前回宿題の答え合わせ

シビアな切り返しへの備え

当日の書き留め